中国女营销实战专家李国伟：谁是你的朋友，谁是你的敌人？

森哥集成灶是如何成为第一品牌的

提起烟机和灶台，大家都会想到方、老板甚至樱花，他们的烟机和灶台是分开的，所以我们把它叫分体灶。

那么油烟机的痛点到底是什么？

这些分体灶源自于西方，应付西方的底油烟厨房是够的，但是中国是重油烟的厨房，它的吸力是完全不够的。

正是因为方太和老板这种西式分体灶，不能彻底解决家庭主妇的痛点，所以2003年开始，以森歌、美大为代表小企业开始致力于研究更适合中国重油烟厨房的烟灶。

森歌的范总非常追求完美。他要求森歌集成灶的表面，触摸上不能有任何不平整的感觉，还要做到台面任何地方摸一下，都不允许有刮蹭的感觉。范总12年专注集成灶，除此之外他没有把一分钱投向任何行业，只投钱到他的集成灶上。

所以2014年，森歌的范总来北京找到路老师，听完介绍，路老师脱口而出：你应该有10个亿了吧？听到这范总脸都红了，他非常不好意思的说，路老师我是行业老二，今年是1.3亿。

为什么会这样，集成灶落后方太传统灶16年，集成灶总的市场份额最多10%，也就是15个亿。在这15个亿里，有300多家企业在竞争，也就是平均每家只有500万。

而且集成灶属于内讧式竞争，互相诋毁或压价，当时最大的集成灶品牌美大也才做了3个亿。

但是如果森歌想成为集成灶的第一品牌，你必须把分体灶的第一品牌当成你的对手，与其他集成灶也结成盟友。

当你敢于把自己和你对立的强大的对手并列的时候，你才可以开始变得强大。

森歌集成灶能不能做大，不是让美大有限的消费者放弃美大选择森歌，而是应该让方太更庞大的消费者中的一部分选择森歌，那么森歌也可以成为十分之一的企业。

所以我们所有的策略就是，跟进方太加差异化营销，我们选择了方太做我们的对手，所以我们就全面跟进差异化营销。

三年过去了，森歌占据了中国高端集成灶市场的第一品牌，也引领着其他集成灶品牌，今年在央视唱响了集成灶的健康时代。所以下一个时代，中国厨电看森歌。

市场是打出来的，任何一个企业，在一定阶段有且只有一个对手，如果你把所有的人都视为你的对手，倒下的一定是你。

中国企业在实践操作中最常犯的错误就是看见谁都像坏蛋，看见谁的市场都想叼一块。在他们眼里只有对手没有朋友，所以中国企业往往就进入一种混战。

无论你是今天是做企业竞争，你还是个人职场竞争，请大家真的需要认真思考一下，谁是你的对手，谁是你的朋友？你是否选错了对手？你是否敢于与强者并行，视强者为对手。

所以营销不仅适合于品牌营销，企业营销，同样适合个人营销。

很多人对路老师的营销理论深信不疑，却很少人知道他的撰文者是谁

她就是中国女营销实战专家

路长全老师合伙人——李国伟老师

赞伯营销联合创始人

有20年实战经验，是200个营销案例的操刀者

如果你想知道更多案例背后的故事

-长按扫码，立即收听-